Negoziazione

Quando si parla di negoziati leggo molte inesattezze dovute, molto probabilmente, ad una mancanza di esperienza in questo campo.

Professionalmente io vengo dalla vendita diretta, e per la precisione, dal "porta a porta" quando molti anni fa` questo ancora si poteva fare liberamente.

Qualsiasi vendita e` in sostanza una negoziazione, tanto piu` nel "porta a porta" dove il potenziale cliente si trova nella posizione pregiudiziale che non vorrebbe nemmeno farti entrare in case sua.

Questa (pregiudiziale) e` la posizione che da` inizio alla negoziazione: l'obiettivo diventa poter iniziare a parlare (magari in casa seduti attorno ad un tavolo), colloquiare, pur sapendo che le posizioni del venditore e del potenziale cliente sono agli estremi, inconciliabili sulla carta.

Quando Putin dice di essere disposto senza pregiudiziali al negoziato con la controparte ucraina, dice esattamente questo: so, che siamo su posizioni opposte (che ognuno cerchera` di difendere), ma sono disposto ad iniziare a discuterne senza pregiudiziali.

Tornando all'esempio del venditore "porta a porta", il riuscire a sedersi attorno ad un tavolo col potenziale cliente significa poter iniziare un dialogo il cui obiettivo e` (attraverso il proprio comportamento, la scelta degli argomenti e delle parole piu` "opportune", l'ascolto attivo...) creare un clima di fiducia (cliente: mi sembra una persona a modo con cui si puo` discutere) e se possibile di simpatia (parlare con lui e piacevole).

Non a caso le prime fasi di una negoziazione "difficile" possono durare a lungo: il tempo necessario per creare un minimo rapporto di fiducia reciproca.

Solo dopo aver instaurato questo rapporto inizia il vero ascolto. E dove c'e` ascolto (cioe` attenzione da parte dell'interlocutore) gli argomenti (se non sono "stupidi") iniziano ad arrivare e la negoziazione prende corpo.

Il passo successivo e` capire cosa puo` suscitare interesse (cioe` essere visto come utilita`, tornaconto) nella controparte di cio` che ho intenzione di proporre.
Posso usare argomenti come vantaggi (spesso solo generici), benefici (solitamente ben mirati), posso sensibilizzare/problematizzare per acuire bisogni, evidenziare (e rendere attuali) possibili conseguenze, implicazioni anche "non piacevoli se...", ma sempre con molto tatto.

Non ci puo` essere spazio per imposizioni del proprio punto di vista, delle proprie argomentazioni, ma solo l'essere d'accordo su determinati punti che riguardano appunto il suo tornaconto.

Il processo della negoziazione e` un vero e proprio lavoro che ha le proprie regole, i propri tempi, ritmi, fasi che piano piano portano ad un risultato che puo` essere un accordo (in cui ambedue siamo soddisfatti), un compromesso (in cui siamo in parte soddisfatti e in parte no, ma i rapporti si mantengono per successivi possibili sviluppi), o nella peggiore delle ipotesi, una rottura.

Quando leggo di soluzione di problemi complessi (e spesso incancreniti) in "24 ore", mi vien da sorridere.
Quando leggo di condizioni pregiudiziali per il solo iniziare a discutere (di fatto la richiesta di una resa senza condizioni "a priori") pure.